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復盤幾個丟單的原因,讓你少走些彎路

你曾因為什么原因丟過單?和大家分享一下自己的經歷。
世界經理人專欄

JAC外貿實戰

這里有最基礎的職場生存之道,有入門的郵件,更有客戶的分析,跟蹤,客戶的談判,實操性十足;這里還有,用人,管人,布局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓;以文會友,結交天下外貿人!

外貿,終極目的就是訂單,所有的宣傳,積累都是為了最后的訂單,成單不易,丟單卻很容易。

價格高,付款方式不合適,貨期不合適,都會讓客戶離你而去。

除了以上幾個原因,還有一些其他的細節原因,我列舉一下,你有因為以下的原因丟過單嗎?有就說下自己的經歷唄!

1.跟客戶談判時,跟自己的同事嘻嘻哈哈,說笑,卻又不給客戶解釋為何發笑,讓客戶覺得莫名其妙,覺得貌似是在笑自己!

我曾經去越南采購某些東西,到了其中一家工廠,一直是很滿意,本來是打算從他們采購的,結果到了最后看廠的時候,是一個技術跟銷售陪同,我在四處看的時候,銷售跟技術用本地語言不停地聊著天,而且不時的哈哈大笑,我不知道他們為何發笑,就問,what happened?對方的答復是nothing!這讓我心里很不舒服,最終也沒跟對方合作

后來跟我很多客戶閑聊,說起這個事,我問,是不是我的想法有問題,因為這個原因拒絕跟對方合作,他們的答復出乎我的意料,他們也不會跟這種銷售員合作的,這種銷售讓采購者很不爽。

2.跟客戶討論生意時,動不動就公司規定如何,商業規矩如何。

這個我之前寫過了,估計絕大部分人深有體會,當你用公司規定和商業規矩為說辭時,并不能說服客戶,而往往起到反作用,客戶可能再也不理你!為什么?很簡單,因為你有你的公司規矩我也有我的公司規定,你公司規定只做TT,我公司規定只做LC,生硬的用這些作為借口,只會讓雙方的隔閡增大,不利于達成一致!

而說商業規矩,商業慣例,更像是在教客戶做生意。我給出一封郵件,是一個哥們,說了公司規定和商業慣例之后客戶的回復,代表了相當大部分的客戶觀點!

Cancel the order! I do not need you to teach me about business!We transfer money once the goods are ready for the first order!

For our subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goods ha ve been inspected upon receipt!

If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers!

3.把商務談判當成了辯論賽,跟客戶爭一時長短。

我原來有個業務員就是如此,客戶說一句話,的確是非常的不對,沒有可能,例如客戶說價格目標價是1000usd,實際上1000是絕對不可能的,成本都不夠,這個業務員就開始反駁客戶,這個價格是不可能的,你一定拿不到這個價格云云,往往客戶都丟了!

后來我告訴他,客戶告訴你目標價是1000,只是在壓價,這個1000根本沒實際意義,你不必去糾纏于這個1000,客戶只是為了讓你降價而已!

4.一時興奮,泄露了商業機密,給別人做嫁衣!

我曾經有個業務,一個男的,比我還大一歲,屬于沖動型,當時有個德國客戶過來談判,基本上快簽合同了,我起草合同去的時候,他陪著客戶閑聊,兩個人聊得很帶勁,但是客戶很狡猾,突然提出一個問題,你們這個產品,只有你們能做嗎?

他倒是實在,說當然不是,還有幾家工廠能做,這個技術本來就是我們從某某工廠拿到的……

客戶走了,沒簽合同,丟了訂單!

5.客戶說,五天之后我會做決定,請你記住聯系我,告訴我你的最好價格,結果五天后,忘了;

客戶要求你在某天之前給他們報價確認書和某些文件,以便他們確認下訂單,忘了;
客戶下了訂單,讓你做合同,供他確認,忘了;
很低級吧,不過真實存在!

6.說的太多,該說的說了,不該說的也說了,客戶沒想到的憂慮也說了!

這個問題,很有意思,例如你跟客戶談判的時候,明明客戶已經有了明確的下單意向了,只要你提出成交,簽合同等拿錢就好了,很多人為了顯示自己的技術好,專業,繼續跟客戶談,提出了客戶以前沒有想到的憂慮。

例如原來做供水設備,中間有一個重要的部件是不銹鋼罐,是焊接而成的,有焊縫,我們公司焊縫處理的還不錯,當時客戶看過產品,討價還價后,要簽合同了,我的業務提出了一個問題,我們的罐焊縫是絕對不會焊點脫落,漏水的!

客戶一聽,立馬問,原來罐是會漏水的嗎?業務立馬解釋,不會的,我們處理的非常好,絕對不會。客戶開始自己嘟囔,我沒有想到這個問題,謝謝你,我需要再考慮一下……

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